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发信人: pandaler (剑妖), 信区: CE
标 题: 碰撞下的沉思——浅评三届“寻梦之旅”
发信站: 荔园晨风BBS站 (Sat Aug 23 20:49:12 2003), 转信
【 以下文字转载自 Fencing 讨论区 】
【 原文由 pandaler 所发表 】
注：
本文成于8月21日，即在“寻梦之旅”的闭幕式之前，所以很多东西还是在猜测的。所
幸的是，猜测也是基于实际情况的。
不日之内本人将发表针对中国移动克扣我们320名大学生的行径作文言志。
尽管本人现在多中国移动通信公司颇有微词，但下文是在没有发工资之前作的，所以
文章所处的角度应该是比较客观的。
碰撞下的沉思
——浅评三届“寻梦之旅”
活了这么久，心里总有些东西时不时发生碰撞。总感觉一股股暗流在上升、不断压迫
我，逼我好好反思过往的一点一面。
也总有那么几次心灵的碰撞，给我留下了深刻的印象，积累了很多话，期待倾诉。
不吐不快。
2002年6月，我在任深圳大学集邮协会会长。在一次社团联合会会议（期末总结会议）
上，理事长（代）钟金山向全体社团负责人及社联工作人员提到了一件事情，就是他去年
参加中国移动通信广东深圳分公司第一届“寻梦之旅”暑期大学生社会实践活动的一些概
况。他饶有兴趣地给大家简单介绍了下活动的情况，并强烈建议社联的成员积极参与即将
举行的第二届“寻梦之旅”。
“寻梦之旅”四个字，第一次走进我的记忆匣子。
第一届“寻梦之旅”
根据介绍，中国移动广东深圳分公司于2001年暑假期间举办了一次大学生暑期社会实
践活动，旨在提供一个给大学生发掘潜能、表现自我的机会，以及为企业作品牌宣传、增
值业务推广。很遗憾的是，我当时因忙于自己的事情而没有得到此次活动的任何消息，没
有接触它。
当时移动公司是先找到信息工程技术学院团委，然后通过相关学生负责人将活动广告
跟招聘通知发表在BBS上的。时间相当的仓促，几乎是在两天内就结束了从宣传到招聘的工
作。整个招聘的大体情况如下：
（以下内容均根据我的了解，如有出入，恳请批评指正）
主办单位：共青团深圳委员会、中国移动通信广东深圳分公司
承办单位：深圳大学信息工程技术学院团委
宗旨：大学生暑期社会实践、中国移动增值业务推广
人员：已聘深圳大学学生、移动公司员工等
待遇：80元/天人，另外补贴中餐（10元/餐）、来回深大的出租车费
招聘方式：租借教室，分批分组双向交流，每个组均由一名移动公司的招聘负责人主持，
当场填写简历
招聘人数：40人（分8个小组，每组5人，推选出一位组长）
竞争人数：约300人
工作形式：流动于深圳各大中国移动营业厅（关内外都有设点），设摊提供咨询、宣传推
广业务，有在营业厅内，也有厅外。
培训时长：5天
培训地点：国通大厦
工作时长：约20天
奖励：颁发实践证书、赠送神州行套卡一套（内送300元话费）
第二届“寻梦之旅”
2002年7月，期末复习、考试期间，中国移动广东深圳分公司（下简称中国移动）“如
约”而至，一如去年。因之前受钟金山师兄的鼓励，社联的成员，包括我，都跃跃欲试。
而巧的是，中国移动今年在深大找到的合作伙伴，是社团联合会——一个年轻的机构。而
相传的社联“黑幕”、“内定”的说法也因此产生了。
活动之前进行了较大规模的招聘宣传。张贴海报、传单、网上宣传，步步到位。加上
上届活动留下的口碑，本次活动的宣传闹得考试完本应平静的校园沸沸扬扬！
给我感触最深的，是BBS上的争议。从一开始的招聘，到工作期间的讨论，到工作结束
后的抒发感慨，再到最后的迟发工资，无一不引起巨大的争论！我本人是亲历其中的，所
以很多东西我都是有发言权的。其中争议最大的，又尤其是招聘。毕竟，招聘人数有限，
而竞争的人有出奇地多而且相当地在乎此份工作，个个都显得志在必得，所以，就难免出
现一些落选的同学发表一些不理智的言论的现象。当然了，这些都是个别的，大部分同学
还是比较理智地面对形势的，入选的，安心、扎实投入工作，没入选的，该干什么就干什
么去了。
凭印象，我大体概括了下第二届“寻梦之旅”的情况：
主办单位：共青团深圳委员会、中国移动通信广东深圳分公司
承办单位：共青团深圳大学委员会、共青团深圳职业技术学院委员会
协办单位：时代龙音公司（广告策划）、深圳大学社团联合会（招聘后勤）、雅思培训中
心等
宗旨：深圳大学生暑期社会实践活动、公司品牌宣传、业务推广
工作形式：流动于深圳各大中国移动营业厅或者生活社区（少数摊点设在关外，有车费报
销），设摊提供咨询、宣传推广业务、销售产品，重点作增值业务的推广。
工作时长：21天（其中培训是四天）
工作地点：中国移动深圳各大营业厅、社区、商场等等，少数组出关
工作人员：深圳大学、深圳职业技术学院招聘入选学生，公司选派员工（领队）
招聘形式：设多点进行三对一的面试，一天内招完。由社团联合会负责后勤事宜，移动公
司内部员工负责主持面试
招聘时长：1天
招聘地点：学生活动中心多功能厅
招聘人数：300人
竞争人数：约3000人
待遇：按队员各自表现，工资评定等级，分110、100、90、80、70、60（元/天人）分为A
、B、C、D、F五个等级。不另外报销任何伙食费和车费。
培训方案：按填写简历时的意向将300人分到不同主题的五个班级，一个班60人，分别进行
有针对性的培训。五个主题分别为：电子商务、GPRS、客户积分计划、动感地带、移动梦
网
培训地点：深圳大学国际会议厅
考核形式：笔试
分组：300人分30个组，一个组10人，加一位领队
竞争机制：
一是组长选举。以班为单位进行小组竞选。首先是征集小组长候选人报名，然
大家抽取演讲的序号。台下同学根据每位同学的竞选演讲表现进行评分，满分为50分，最
低分为0分。然后统计每位竞选者的得分以及考试的分数，淘汰一半的人，然后再参考个人
简历从剩下的人中挑出组长（一般是按照总分数从高分往下取）
二是优秀组员竞争。每个组都有组长，组长的工资是高于普通组员的，当然了，组长的工
作量也是相对多于普通组员的。优秀组员一般在除组长外的其他组员中选取。评选的根据
是领队每天的个人评定，日评定积累到最后便可以看出谁是最优秀的。因此，内部竞争也
是有一定的。
三是小组间的竞争。本届的小组之间的竞争并不明显，这与招聘当初并没有说明要评比优
秀小组有关（事实上评比优秀小组是最后才决定的，当初没有考虑的）。竞争主要来自于
IP卡跟动感地带套卡的销售量。因为有量的比较，所以竞争有了导向性。
工资发放：发招商银行借记卡，一人一张。各小组组长工资为95元/天，而优秀小组组长工
资为110元/天（并奖励200元动感地带充值卡），优秀组员工资为100元/天（并奖励200元
IP卡，200元动感地带充值卡），优秀小组组员工资为95元/天，其他组员按照平时的表现
取得相应数额的工资。
奖励：一人发一套动感地带套卡
第三届“寻梦之旅”
转眼又是一年，“寻梦之旅”千呼万唤始出来。
2003年7月中旬，正当深圳大学期末考试期间，移动公司又开始了新一轮的扩展战略，
在深圳大学和深圳职业技术学院又掀起了新一轮的招聘风潮。
积累了两年的活动经验，移动公司踌躇满志，决心在今年的“寻梦之旅”有一番壮举
本人有幸再次入选寻梦阵营，再次经受了风雨的考验。
第三届“寻梦之旅”概况如下：
主办单位：共青团深圳委员会、中国移动通信广东深圳分公司
承办单位：共青团深圳大学团委、共青团深圳职业技术学院团委、深圳大学学生会等
协办单位：时代龙音公司、雅思培训中心等
宗旨：暑期大学生社会实践、品牌推广、增值业务和服务推广（实质上得加上产品销售）
宣传方式：张贴海报、网上宣传、报纸刊登采访、电视广告等等
培训时长：四天（实质是五天）
培训地点：深圳大学E座教学楼
工作时长：17天
工作地点：中国移动深圳关内外各大营业厅以及商场、社区等等
待遇：（招聘原文）活动的补贴是按工作日计算，为60元/日――110元/日（包括4天培训
），最终补贴根据工作绩效而定，餐费和交通费自行解决，安排到出关的同学则会补贴一
定的交通费
面试：移动公司根据报名表资料对报名同学进行第一轮筛选(筛选结果不作公布)，最后选
出1200名同学参加面试。面试当天将按学院分时段面试。采取二对三的面试形式。
招聘人数：深圳大学170名，深圳职业技术学院130名
竞争人数：4000多人
培训方式：移动公司的讲师授课。按学校分区，再平均分为5个班，每个班约60人。推选出
班长。
竞争机制：
一是小组长竞选。采取先分小组，再选出组长的形式。小组投票，票数高者任之。
二是组员内的竞争。每个小组评选两名优秀组员，即8人中有两人是优秀组员。
三是组与组之间的竞争。由于本届活动更强调销售，致使每个小组都将注意力大部分投入
到了销售方面，而且竞争趋于白热化。
奖励：（未知）
综合以上三届“寻梦之旅”活动的简单介绍，本人特作如下对比评价。
中国移动在活动的宣传上，无疑取得了巨大的成功的！
广告作为一种促销方式，是以盈利为目的的广告主，采用一定的媒体，以支付费用方
式向目标市场传播产品信息的有说服力的信息传播活动。
中国移动在大学生行将结束学期学习任务、处于急于寻找暑期工心态的时候，在校园
来个铺天盖地式的招聘广告宣传，无异于在大学校园投下重磅炸弹，造成了轰动效应。这
是广告时机选择上的成功。而在具体操作方面，它采取的是“全面进攻”广告战略。多管
齐下的广告，是活动取得成功的一大因素。
一、张贴海报跟传单。
这是一种常见的、传统的宣传方式。这种方式的好处在于灵活、及时、覆盖率高、容易被
接受和信任。大部分同学都可以通过阅览宣传栏广告的方式了解到本次活动。“寻梦之旅
”四个字也第一次印在广大同学的脑海，关进了深圳大学、深圳职业技术学院广大学生的
记忆匣子里。
二、网上宣传
这种宣传方式的好处在于成本低、反复阅读率高、方便。经常上BBS的同学，便可以在jobs
版方便地查阅移动公司的活动介绍和招聘广告，从而足不出户就可以计划好自己的应对措
施。还可以通过回复的形式，参与讨论本次活动，从而尽可能多地了解活动相关情况，使
自己的计划更有导向性。
三、报纸报道
及时灵活的方式，可为整个活动造势，起到推动作用。第二届的时候在《深圳商报》大篇
幅报道了中国移动的诸如GPRS等增值业务。第三届则特意联系好了报社记者、电视台等等
，从开幕式、到活动中、到闭幕等，作了比较详细的全程报道。一切都体现了中国移动雄
霸移动通信市场的雄心。
四、电视广告
如现在在深圳电视台卖得很热的“神州大众卡”广告，就是为了迎合整个宣传战略而安排
的，也为活动的影响力起到了巨大的辅助作用。
五、传单宣传
即张贴招聘广告、街头派单宣传等等，其中最重要的是后者。街头派单的同时，再通过组
员的简洁、明晰的介绍，起到了很好的一对一、一对众的宣传效果，给人直接、深刻的印
象。
六、口头宣传
一种直接的沟通方式,也是三届寻梦之旅最重要的工作。这是一种很直接的宣传方式，形象
、具体、充分，更为突出的优点是双向交流，达到双通的效果。主要是在咨询台招引顾客
并介绍推广的业务，或者详尽为垂询顾客解答疑难。这也是整个“寻梦之旅”的灵魂式的
工作。所有的生意和口碑，都是组员们积极争取、耐心介绍、详尽解答的结果。业绩，也
从这里直接产生。
而在广告成本方面，中国移动也是达到了最低化。
以去年的第二届“寻梦之旅”为例。据了解，中国移动投入到本次活动的总资金大概是
200万元。可以设想下，200万元在广告方面能做些什么？举个例子，在中央电视台黄金时
段播放个黄金时段简短（几秒钟）的企业广告，不上百万绝对收不了场！那请问：这样的
广告的收益是多少？观众们能留下多深的企业、产品印象？如果在深圳的报纸上刊登一小
块广告，您知道要多少钱吗？上万元！而如果是刊登一整版、甚至几个版呢、甚至刊登几
天呢？收到的效应是会比较大，但是，那付出多少倍的费用？
而对比下中国移动的明智措施吧，把200万元投入到“寻梦之旅”里面，看会有什么样
的收益。
简单分析下中国移动在三届活动中的费用支出，大概包括如下七大项：
一 广告费用：传单设计、制作、印刷费用，礼品、赠品设计制作费用
中国移动是个服务行业的企业代表，形象和意识形态的宣传具有举足轻重的战略意义。所
以它向公众提供的物品或者服务都得体现公司形象、顾及给客户或潜在客户造成的影响。
如，具体到一张简单的业务宣传单，它都必须慎重设计、推敲、发行。而在设计方面，移
动公司内部是完全有人才、有能力的，而且，也只有自己内部的员工设计的宣传单，才是
最恰当、最具企业代表性的。而这个设计费用，自然就大部分只计公司设计人员的普通工
资，或许有少少奖金，所以，设计成本是很低的。设计的项目，包括了移动公司日常的单
据、图表、宣传海报、传单、大幅广告牌，甚至是三维广告、影视节目等等。当然了，在
我们深大、高职院的所有的招聘广告单，都无一例外是移动公司的设计成果。联系我们工
作的时候派发的那些传单，就是那些，那么一小张，那么一箱箱地运过来。而制作、印刷
的工作当然只能交由相关企业完成。一般的大公司、大企业、单位，都有相对固定的合作
、共存的伙伴的。毫无疑问，像中国移动这样的巨无霸公司，根本就不用自己去找的，而
是其他大批企业如策划公司、广告公司、印刷厂等等，会自动上门联系的。从而产生了价
格和服务竞争，进而产生胜利者，最终得益最大的，自然是渔翁中国移动。这就好象我们
经常听说的政府购买竞标啊、长期供货竞标（如沃尔玛每年的供货商竞标）等等，得益得
多的的往往是买方。而既然是是共存，是长期合作关系，而且移动公司的合作量是相当大
的，那么，合作产生的业务费用或者说单位成本，就一定不会太高。所以，诸如印刷传单
、海报制作等平面广告的成本，是比较低的。
相对费用会占比较高的，应该是礼品、赠品的设计制作费用。首先是设计费用。中国
移动的礼品、赠品我所知道的有：手机绳、腰包、QQ公仔、青蛙公仔、扇子、迷你小风扇
、相框、M仔、帽子、雨伞、钱包、笔、钥匙扣等等一大批，不胜枚举。这些东西多而杂，
显然不是移动公司能一一设计出来的，而移动公司也不会花太大的精力在这方面。所谓术
业有专攻嘛，不是自己行业领域负责的东西，干嘛投入过多？所以，公司会请专业的设计
、制作公司负责。而这设计费用，将要支付不少的数额。技术成本嘛，费用是比较高的。
而在制作方面，成本还是比较低的。因为找到相应的制作公司，来料加工，大批量生产，
单价会很低的。而且，从节省企业成本的角度考虑，还可以货比三家，谁肯出低一点的单
价，就给谁承包。在我看来，设计公仔的费用会稍微高些。如M仔，因为它是动感地带的代
表标志，甚至也是中国移动的公司代表，其商标价值是不容忽视的，所以它的设计成本将
会比较高。其他的都是比较简单、普通的物件，成本相对会低些。
二 策划费用：时代龙音公司承包了绝大部分的策划、组织、后勤工作，及部分物品的制
作工作
世代龙音是个大型广告公司，与中国移动的合作已经至少有两年了。这间公司可以事
无巨细地为客户服务，当然了，收费也是不匪的。中国移动三届的寻梦之旅活动，有好大
部分资金是拨给了时代龙音公司的。据我了解，中国移动将实际操作的大部分策划、后勤
甚至采购工作都交给了这间公司。整个活动日程安排、寻找并联系宣传点、乘车设计、物
资调配、人员补充、统计、评比等等，大部分事宜都由它负责。所谓各司其职、各尽其能
嘛，时代龙音公司负责精心策划，学生负责自己的宣传、推广活动，公司上层也在关注、
指导着整个活动，整个活动得以顺利运作。我们翻阅以下活动秩序册，也可以了解到时代
龙音公司在背后扮演了怎样重要的一个角色。
第二届活动只请了时代龙音一间策划公司（第三届请了两间）作为合作伙伴。因为是
第一次合作，移动公司为了更好地开展好活动，当然是慷慨出资。有钱好办事嘛，钱多总
比钱少好，一切为了最终的大收益。当然了，对于时代龙音公司来说，也是第一次合作，
那么它们为了获得利益以及企业形象，当然不敢在任何环节出问题，而是尽心尽力。也就
是有了第一次的成功合作，它获得中国移动的再次信任，从而再次机会合作举办第三届活
动。
到了今年的第三届，时代龙音公司显然进步、成熟了很多。这点，对比下去年跟今年
的活动秩序表不难发现。如选点的针对性。今年联系、安排的工作点一般都在营业厅的附
近，或者在大型商场门口。改变了去年盲目选在大型社区的花园、公园、冷清广场的局面
，这为更大程度上提高活动效果奠定了坚实的基础。还有就是评比的多样化。去年的除了
两个优秀小组、每个组一名优秀组员的评选外，无其他的评选。一开始说的投稿评比的，
后来也不了了之了。参加节目表演的同学也流于走过场，亦无任何报酬，据我所知。
在策划方面，中国移动的成本是比较高的。但是，这个数额我无法估计。可以肯定的
是，数字肯定不会超过总拨款200万元。
三 工资
1、学生工资，以平均每人2000元计（包括所得税在内），那么总共是300位学生，总
工资为：2000*300=600000（元）
2、领队奖金，估计多少会有，而且每位领队的奖金额会根据所带组的表现而有差别。因
为在户外带队参加业务宣传活动，跟在舒适、凉爽的营业厅里工作相比，是有天壤之别的
。非但自身比较奔波劳累，还得担负起照顾组员、负责其安全的任务。可以说，领队在整
个小组中的的作用，应该用“灵魂”来形容。组员的日常工作，都是根据领队的安排来进
行的，有业务疑难，也可以找领队咨询。
领队奖金暂记1000/人，30个领队，总工资为：1000*30=30000（元）
3、 其他劳务、工资支出。
四 设备、工具等购置费用：帐篷、桌椅、服装、饮用水、防晒护肤品、药品及相关工具
这些都是相对固定的费用，即可以根据市场价计算得到的，比较难有大的出入。除了
帐篷比较贵外，其他大部分是小物件的批发，一次性支出，容易采购，也容易得出总额。
五 交通费：领队来回走动打的费用、物资调动运输费用、人员运输等
第一届的时候，领队跟组员来回工作地点大部分是坐出租车的，一般是四个组员跟着
组长坐车，车费都报销。而中午餐的费用则一周拨一次给组长。
到第二届和第三届，便只有领队的差旅费可以报销，而且不包任何午餐了。其他组员
的坐车、吃饭费用，只能是自己垫。等于是组员的工资中将要扣除部分费用了。而实际上
，就是组员的工资相对下降了。事实上，很多组员都因为要在一个月里面，一方面要维持
自己的日常生活支出，另一方面还得垫一大笔的工作支出。很多人因此而艰难度日，甚至
负债不少。这点，随便问个做过第一、第二届寻梦之旅的同学，便可以了解到其中的尴尬
了！还有一点不得不提到的是，第二届活动后，工资的发放相当的迟。前后发了两次银行
卡，第一次的是无效的，后来的一次也是几天后才有钱在里面的。拖得好多同学叫苦连天
。也难怪当时很多同学，包括我，都在bbs上埋怨中国移动拖沓。
领队的的士费，计一来一回，共200元（实际上一般一趟都不超过100元）
那么30个领队，工作日为21天，车费总额为：30*21*200=126000（元）
第三届的时候还租用了豪华大巴，用来在莲花山接送与会人员。
六 保险费：未知，一般是团体意外险。
这也是中国移动人性化管理的一个很好的体现。记得去年是没有帮我们买保险的，今
年则在活动之初就征集齐了320多位同学的身份证号码，帮大家买了保险。幸运的是，整个
过程我们基本上没出什么大的意外。
七 其他费用。
如跟学校、其他单位或者个人合作而产生的费用，或者是一些未可预料的支出等等，
这些都是不可忽略的。
而以上七项支出加一起总共才200万元，或者更多些。您还不认为这是笔相当相当划算
的生意嘛？
好，现在分析下中国移动的收益。
根据活动宗旨，提供一个给大学生暑期实践的机会，这点是比较人性化，也是比较浅
层面意义上的目的，更重要的目的，当然是企业的收益。
企业的目标，永远是利润最大化。所以，企业的绝大部分活动，都是围绕着利润、收
益来运作的。而中国移动也不例外，它举办的活动，根本动机也是获得最大的利益。“寻
梦之旅”应运而生，在双赢的条件成熟的时候。
中国移动在活动中的直接收益，就是出售自己的产品所得。以去年我们小组为例吧。
我去年是在第八组，组员包括四名高职院、六名深大学生，以及一位来自大鹏营业厅
的领队。去年的活动没有强调销售，重点是在推介最新增值业务。大部分组都出色完成了
推介任务。而我们组，则是相当出色地完成了任务！我们第八组（主题是电子商务）和第
二十七组（主题是客户积分计划）均夺得了当年的“最佳销售业绩奖”，亦即传说中的“
优秀小组”。我们的突出贡献，来自于出色的17951IP卡销售。我们组的销售额是约42000
元（面值，折合现金为23100元），另外还有二三十套的动感地带套卡。也就是说我们组销
售所得的现金大概该是25000元。而我们的工资呢，组长是2310，一位优秀组员是2100，其
他的是1995元。总工资就是20370，参照销售额250000元，我们可是差不多工资都卖回来了
（当然了，这里得扣除成本，也未计领队的工资）。不管最终的利润够不够发我们工资，
相对其他组寥寥无几的销售业绩来说，我们可是相当出色的了（当然了，还有个第27组也
很出色）。其实我们对于自己被评上最佳也是挺意外的，然后我们都显得很平静——其实
都是我们应该得到的，我们确实下了那么大的工夫，我们当之无愧！
当然了，第二届寻梦之旅的重点是在增值业务的推广，并没有强调销售的，而我们组
却非常团结、坚决地走“推广+销售”的路线，这就意外又不意外地造就了我们的成功。
而正因为没有强调销售，所以大部分组的工作重点的，都放到了宣传业务方面。也正因如
此，第二届活动大部分小组很好地贯彻了活动宗旨“公司品牌宣传、业务推广”，整个活
动的宣传效果相当的好。
一、前期的招聘宣传
印象最深的，当然还是网上的争吵。其实，移动公司可以预料到会有很大的竞聘热潮
，但是引起巨大的争议，肯定是它没有料想到的。而“中国移动”这四个字，却在争吵中
、无形中提升了极高的知名度。也难怪当时有同学指出此次招聘是移动公司有预谋的宣传
手段。马上有人指责移动的招聘很“黑暗”，很多人是“内定”的，社联在搞“黑箱操作
”。其实这个嘛，我当时也算是社联的一个成员，我也在bbs上发文澄清过，可惜因为落选
的人实在是太多了而且都比较激动，所以引起了极大的争议，也使社联背上了很大的罪名
我想要就此事表明的是：
连续三年了，寻梦之旅也举办了三届了。年年都有那么一大堆落选的同学“义愤填膺”
，在这里发牢骚。
其实，机会对每个人来说，都是均等的，这点并不难找事实来证明。且不说个中有没
有所谓的“黑箱”，大家可以擦亮眼睛看看连续三届的入选人员。试问，他们中有几个是
比较差的？我可以很肯定地对某些人说：没有！该是你的迟早都会轮到你，不该是你的你
尽力了也难得到。
别再抱怨了，何必呢，在一棵树上吊死。别忘了，在外面找工可没这么轻松。人家想
招谁就招谁，谁管得着嘛？你管得着？不招你又如何，想想自己还是个理智的大学生嘛？
建议多学学批评与自我批评，先检查下自己是不是真的很突出，或者问问自己，人家为什
么就没看上你，而偏偏选中别人。
去年是年轻的社团联合会在承办“寻梦之旅”招聘活动。当招聘结果出来后，大部分
的落选同学都是比较理智的。落选也不见得自己就比人家差，或者，只是在某一方面稍差
，或者是暂时没达到那水平，或者，就是运气不好。这些，在我们以后的人生路上，还可
能会再次甚至发生好多次的，外面的世界可比学校里面复杂多了。何必这么无病呻吟呢？
有什么用呢？名单已经出来了，已经成为事实了。尽管落选的人中有很多都是很优秀的，
但是，谁能保证，除了在移动，你不能在其他领域有出色的发挥？
我当时也算半个社团联合会的成员，我比较清楚个中的运作。我自己就是凭实力进去
的，绝对没有任何的所谓的“照顾”！去年也确实有好几个社联的进去了，而且是师弟师
妹，甚至有几个都当了组长，我很清楚，他们都很优秀，根本就不必靠什么伎俩进去。有
时候，我觉得我们应该承认一个事实：职务也是个人能力的一种代表和肯定。虽然这句话
不一定放四海皆准，但是很多情况下，确实如此，事实如此。今年仍然如此，面试完后，
我就对我同学说，我感觉我这次也有极大的可能进去，因为我的表现足以赢得考官的信任
。你知道，自信来源于什么吗？很简单，扎实的实际工作。自信不是万能的，但是它肯定
可以助你一臂之力。今年是学生会在主持招聘后勤工作了，也是师弟师妹们。有几个我也
是认识的。而且，我注意了下名单，我认识的几位学生会的师弟师妹都没有进来。这说明
什么？他们职务小？no！我不想公开他们（她们）的职务甚至姓名。我只想告诉大家：移
动公司也不是傻瓜，人家也是要经营的，要效益的，不是最优秀的人，它们是不要的！我
还想说的是，哪怕那170人中有一部分是凭关系进来的，那么，那剩下的一大部分呢？还不
是凭实力进来的？干吗你就竞争不过他们呀？干嘛他们就可以从千军万马中挤进来啊也许
是自己是各方面的能力还不够完善吧？
检查检查自己，走好下面的路，我认为，是最明智的做法。抱怨、谩骂只能流于庸俗
与偏激。
无可否认，移动公司在三届的寻梦之旅招聘中，网上宣传是起到了意想不到的好效果
的。引起的争议尽管搞到大家都不是很开心，但是从另一个角度上看，却是壮大了“中国
移动”的影响力的。
二、平面宣传
主要指的是活动过程中大批量的传单的派发，夹杂礼品的赠送，当然了，也包括前期
的招聘宣传海报、传单等等。
平面广告是我们平常最多接触的，如户外广告牌、厅内摆放资料、传单等等。尤其是
传单，简直是一种短小、精干的匕首！传单小，它的纸张小，印刷面也小，而且是大批量
生产，所以单位成本就很低。麻雀虽小，五脏具全，用来形容小传单是再合适不过的了。
平面广告里面如果文字的东西太多了，看官就会觉得烦，这是一种普遍的心态。而第一印
象没有得到看官或者消费者的好感的话，那么，这张广告就是废纸一张，无从谈起宣传效
果。所以，平面广告还得围绕“鲜明、简洁、明了”来设计。而小传单这样本身空间就已
经很小的平面广告，就更应该设计清楚、明晰些。而中国移动，就很好地做到了这点。随
便拿一张活动中用来派发的小传单或者宣传资料吧，那一张不是很有创意、简洁明了的。
这传单的制作是一回事，如何把传单派到广大群众手中，真正起到宣传效果，是更重要的
一件事。
寻梦之旅的传单主要是通过组员的手传发到广大群众、客户手中的。派发传单，也是
组员们每天的重要、繁重、辛苦的工作。传单里面有着详尽的业务介绍，一张传单便代表
了一项业务和公司形象，也意味着一宗即将产生的生意。而传单可以在群众手中，或者得
到一定的认识、认可，或者得到再次的宣传（传阅），扩大影响面。而很多组都会一次向
一位顾客派几张的传单，这样的影响力，又大了很多。还通过用纸袋将一大叠不同的宣传
资料都装起来送给客户的形式，又起到了更大的宣传效果。客户可以将袋子拎回去，在茶
余饭后，与家人、朋友翻阅、了解，然后谈论、传阅等等，从而起到比较深远的宣传影响
。而潜在客户，极有可能由此产生，原有的潜在客户，则极有可能成为客户了。不但宣传
的目的达到，还可以促成业务的生成。小传单的宣传效果以用“小刀锯大树” 来形容！
而在户外的平面广告方面，我们不妨留意下最近的公共汽车站，看是不是多了很多中
国移动的大幅广告。其实这些看上去很大的广告牌，它的内容并不是很多的，为的就是体
现个“简洁、明了”的原则，也为了方便广大群众的记忆。不过里面的内容可都是宣传的
命脉来的，必须醒目、明了，才能起到最好的宣传效果。在车站等车的人，或者乘成经过
车站的人，都会有意无意留意到这些广告的，从而留下印象，从而起到宣传的效果。这也
正是移动公司所愿意得到的结果。
三、口头宣传
移动公司三届“寻梦之旅”最成功、最划算的主要原因便体现在这里。有没有人计算
过，第一届的40人、第二届的300人、第三届的320多人，总共影响了全深圳多少人次吗？
这个数字，恐怕不是一天半天可以估计出的。但是可以肯定的是，这将是个惊人的数字！
“沟通从心开始”，说的，便是人与人之间的思想、意识的交流。这是一种很直接很有效
的宣传方式。三届寻梦之旅的业绩，绝大部分都是由此产生的。
口头宣传的核心部分，是组员在咨询台为客户提供介绍和解答。组员都是经过层层筛
选挤过来的，都是比较优秀的人才，也有比较灵活、敏捷的思维和善变的口才的。在经过
了四天的培训之后，组员们都有了一定的业务知识、技能了。而且在实际运用上，这些技
能被一再得到使用和加强，直至熟练。通过组员为客户做口对口、心贴心的介绍、说明，
顾客比较清楚地了解了相关的业务、认识了新鲜事物，再参照下自己的实际，看自己有无
必要开通、购买此项服务、产品。而此时在组员的不厌其烦的介绍、引导下，很多往往不
想购买你的产品的顾客，都有了购买的欲望。这个时候，需要再加一把火。可以用三十六
计中的“欲擒故纵”，先缓和下顾客开始升温是思想斗争：到底买还是不买？如，请客户
休息下啊，说下产品的优越性啊，用赠送精美礼品作诱惑啊，或者甚至请客户仔细分析、
考虑下。这种情况下，一般会产生很多的潜在客户，或者是回头客。当然了，还可以“乘
胜追击”，添油加醋给客户介绍购买产品的好处，如何如何优惠等等，争取说到客户动心
购买你的产品为止，还承诺一定的售后服务，让客户买的开心、用得放心。事实上，寻梦
之旅大部分的业绩也就是这么产生的。
而以上说的只是一对一的宣传和购买。在很多情况下，组员都是要面对一大群的客户
的，尤其是在人气比较旺的点。这个时候组员们也是最忙的时候了，一方面要 应对客户
各种各样的提问，一方面又得推销中国移动的业务、产品，还得顾及后勤事物等等，不过
这个时候往往也是宣传效果最好，产生多量业绩的时机。可以想象，在你们组的摊点围了
一群人，其他经过的人看到这么热闹，在好奇心的驱使下，有部分人必然会也围上来看个
究竟，从而达到进一步的宣传效应。这时候也是组员们“一对众”宣传的时候了，组员的
素质和专业技能，在这个时候得到了最大的考验。
而更深远的影响，在与客户在离开咨询后，留在自己记忆里面的那些业务印象。这些
通过组员们面对面的交流获得的比较深刻的业务印象，可以在客户自己的很长一段生活、
工作过程中，传输给身边的人，这就好比“一传十，十传百”的效应。即一个人、一个组
、一个宣传团体的宣传活动，将影响到一个很大很大的群体。这也是广告的波及效应。而
广告的意义，就在于为企业造就了深远的品牌效应，为最终赢得广阔市场打下坚实的铺垫
。在微观方面，不妨举个例子说明下这种影响。不如你是一位客户，经过寻梦之旅的宣传
点时，受到组员的招引而上前咨询。通过组员们的耐心介绍、讲解，你了解了很多中国移
动的增值业务，或者你可能仅仅了解了其中的一项业务，假设是动感地带。你终于被组员
们的敬业精神和各种优惠所打动，买了一套动感地带卡。那么，你将将满怀收获和希望回
去。在之后的日常生活工作中，你将使用到动感地带，进不不熟悉它的功能、效用等等。
然后又在茶余饭后跟自己的朋友、同事、家人等等聊天中，提及、讨论、宣传到动感地带
，从而将“动感地带”影响到一大批人，从而将从中产生一批潜在客户。而这一大批人又
可一在自己的日常生活、工作，将“动感地带”这个新鲜概念，传播给身边的人。这又将
产生一大批的潜在客户，这个数字已经是很大的了！也许你会有疑问：这进一层关系的宣
传影响力，是不是微弱了很多？我的回答是：是！但从一条线索上考虑，这个影响力是逐
渐微弱的。但是，要记住，这个世界是个复杂、互联的社会。每个人都是无可避免地跟自
己身边的人有着千丝万屡的联系的，而每个人，也必然时刻受到身边的人的影响的。这影
响，当然就包括了同一事物经不同的人向同一个人发生影响力。还回到刚才的例子，形象
点说，就是你将在长时间里面，受到不同的人向你提及或者介绍动感地带，一而再再而三
地影响你。这就极有可能在某一天，造就你成为动感地带的用户。而且，还别忘了，中国
移动的相关宣传也是非常到位的，如同时跟进的报纸、杂志、电视广告等等宣传手段，无
一不在影响你，促使你成为中国移动的潜在客户、成熟客户。
四、其他宣传手段
其他的宣传手段嘛，大概有：
报纸：优点是灵活，及时，本地市场覆盖率高，易被接受和信任。缺点是传递率低，保存
性差，传真度差，广告版面太小易被忽视。当然了，在配合活动过程中的报纸广告，中国
移动还是报道了比较大的篇幅的，效果也很不错。如8月13日、15日的《深圳晚报》，都报
道了我所在的那个营业厅和小组。看到我们自己组员的照片和文字报道，我们组每个人都
好象被注入了强心剂，干活特别的开心和卖力了！被宣传和认可，这是怎样一种幸福和成
就感！！！
杂志：优点是针对性强，选择性好，可信度高，并有一定权威性，反复阅读率高，传阅率
高，保存期长。缺点是广告购买前置时间长，会产生无效广告。而中国移动采取了自己出
杂志的方式，我认为这是很值得称颂的。如那本动感地带的杂志，我就认为是很不错的一
本书。既时尚，又充实，而且有很强的趣味性，很合使用动感地带的年轻一族的口味。而
它起到的辅助宣传效应，也是不容忽视的。
电视广告：诉诸于人的听觉和视觉，富有感染力，能引起高度注意，触及面广。缺点是成
本高，干扰多，信息转瞬即逝，选择性、针对性较差。“1356789，路路通全球”、“关键
时刻，信赖全球通”等等，是我们耳熟能详的电视广告。还有最近的深圳电视台的“神州
大众卡”的广告，也很吸引人，给人留下了深刻的印象。
当然，中国移动还有一些发短信宣传、户外广告媒体、网站宣传等等的一大批宣传手
段，一切都体现了一个大型公司扩张的雄心壮志！
说了这么多，也许有人会问：你怎么老是分析业务宣传、推广啊？没错，我的分析重
点，确实是中国移动的这宗相当划算的宣传战略。中国移动是个专营移动通信服务的公司
，服务是是它的特色和核心，这点，从它的经营理念“沟通从心开始，服务以人为本”就
可以看出来。
在具体方面中国移动实际上提供的，就是移动电话即手机的通讯服务。说白了，就是
方便老百姓电话联系的中间人。那么，它除了提供打移动电话的服务以外，它还有什么可
服务的嘛？有，这就是所谓的“增值业务”了，如GPRS、彩铃、彩信、移动梦网、百宝箱
等等，甚至短信其实也是一种最普通的增值业务。这些业务是在打手机之外研发出来的，
但是又是跟手机紧密相连的。这些业务是根据不同的人群和需要研究、设计出来的，不同
的业务适合不同的群体。但是，这些业务又不一定是必要的，很多都是娱乐或者辅助性质
的，如果不经过大规模的宣传推广的话，广大用户、群众是不可能了解的，更不可能去接
受它。研发这些新的业务有什么用呢？中国移动仅凭经营手机通话业务，不多可以赚得盆
满钵满了嘛？这样的提问未免显得肤浅。创新是企业生存发展的源泉，这几年特别流行这
个说法。正因为说得在理、符合实际、适应时代，所以它得以流行和广泛遵循。中国移动
要继续生存和发展，除了本身的架构和经营理念不断完善外，当然还得创新。增值业务便
是创新的结果，而增值业务产生后，广告战略变应运而生了，从而有了三届“寻梦之旅”
分析了这么多中国移动的广告战略，你，可以想到什么了？中国移动是不是做了一笔
相当划算的交易？每届200万元（或许更多些）的投入，中国移动收获了多么巨大的财富！
三届总共约660人次与全深圳广大客户的面对面的交流、持续近一个月的宣传、连续三年举
办活动，中国移动获得了多么惊人的广告效益！这个影响面或许已经超过了深圳的地域界
了！
中国移动通信广东深圳分公司举办的“寻梦之旅”暑期大学生社会实践活动，完全可
以成为经济学、广告学、营销学的一个经典案例！
然而，任何事物都是具有两面性的。并不是说中国移动的“寻梦之旅”就是完美无瑕
的，它同样存在着这样或者那样的问题的。以下我将针对第三届“寻梦之旅”提出我个人
的几点意见。
第一，招聘人数，深大170人，高职院130，那总人数应该是300人。而现在是40个组，有些
组8人，有些组9人，也就是总人数至少是320人。那么请问：那20多人哪来的？很明显，也
有确凿证据表明，有不少人是走后门进来的！请问中国移动如何向那些拼命表现自己、最
终没有挤进来的大批同学们交代？难道是他们大部分人都比那20多位通过“特殊形式”进
来的同学素质低、能力差？不见得吧。据我了解，那20多人很多都是通过亲戚关系走后门
进来的，很多还是深圳外的其他高校的学生。最值得质疑的是：他们没有通过面试、应聘
关而直接进入“寻梦之旅”阵容的，他们的能力如何考核？如何服众？而了解到这件事情
的居外学生、人士，又将会有如何的感想？而因此给中国移动这样一个视公司形象为生命
的公司造成的负面影响，恐怕不能忽略吧？
第二，在同等工资水平上，增加了许多所谓的评审标准项目，无形中加大了同学们的精神
和体力上的压力。更多的学员们感到的是反感和压力，而不是激进。实际上中国移动采取
的是一个“激励机制”，通过利益的诱惑，引导组员们走向一个竞争、共进的环境。想法
是好的，但是还是不够成熟。比如设立征文、征影有奖措施，鼓励大家多投稿。最后就发
展为，领队强烈建议（甚至是摊派）组员多投稿。结果呢，组员在一天的劳累后，还得费
尽心思去完成投稿任务，哪怕是搪塞应付也好，都得赶出至少一片文章来。所谓“身心疲
惫”，组员们都有比较深的体会。而在工资跟去年一样的情况下，增加了劳务，必然导致
了实际工资的下降。注意，并不是只增加了一项。还有明显的组员与组员之间的优秀竞争
、组与组之间的销售竞争等等，都无形中加大了组员的压力。
第三 培训仓促、紧凑，考试随便，学员们并没有真正掌握大部分东西。不利于顺利开展工
作和取得预期效应。培训的内容相当的繁杂，而且是几乎不间断地灌输，非常不利于熟练
掌握业务技能。这也就是为什么考试会流于形式的原因了。
第四 相对去年，今年的工作时间明显长了很多。去年是10：00~~18：00，8个钟头。
今年居然是8：30~~18：30。整整十个钟头！在工资水平不变的情况下，学生要多花两个钟
头宝贵的时间为移动工作。以深圳同级别的其他工相比，一般的工资水平是一个钟头要保
证十元以上，那么，如果每位学员的工资每天不超过100元的话，那么，320多名大学生，
都被白白剥削了！
第五 选择小组长不够去年民主。去年的评选机制是比较合理和易于服众的，即通过评定个
人的理论考试成绩以及公开竞选演讲的集体打分两项指标，圈定一部分人选。然后再结合
平时表现、讲师意见、简历等等，再最终定出每个班最优秀的几位组长人选。而今年，则
是先分组，然后在小组内选出小组长，竞争机制所以作用小了很多，选出的组长也不一定
有代表性，更多的是靠关系多点或者是亲和力强些得到多一两票选出的。所以，选出的组
长，也并不一定能使众人信服。这很可能会给以后的工作，埋下隐患。
第六 计工作日如何计算？根据先前的通知，是计四天培训，也就是说大家第五天的考试
和小组长竞选日是不计工资的。这怎么行？不考试，你的培训就没有完成，培训也是整个
过程很重要、不可分割的一部分！而今天的莲花山的一个上午的出场式的开幕式，如果也
不算的话，恐怕就引起的，就不是简单的怨言可以形容的。这还不止，连续三届都是实质
五天的培训计为四天，不知道中国移动是在打什么算盘。难道是为了省一天的工钱而给人
留下骂柄？学生是个很敏感也比较冲动的群体，尤其是在自身利益受到损害后，必定会激
化矛盾的。而因此对整个大活动、大环境造成的影响，也是深远的。君不见，有些人就是
对因为移动某些方面不够完善损害了他的利益，而一气之下告别移动，支持联通去了？这
只是一个比较小的方面，但是，作为公司的管理层，闻之足戒。
第七 出关太多，学员的人身安全受到极大的威胁。众所周知，关外是深圳大部分三无人员
、下三滥人口的集中地，治安状况相当不好，交通也比较混乱。上班地点难找不说，单一
个坐车时间长以及交通安全，都已经是个很棘手很值得考虑再三了。
第八、时代龙音的调配员懒散了很多。今年是有20名调配员，十名是深大的，十名是高职
院的，一人负责至少两个组间的调配。而且很多是去年做过的同样工作的。也就是这些人
，“积累”了去年的经验，学会了偷懒。本来他们是有义务全程全天候辅助小组开展工作
的。但是很遗憾，有人调配员的表现确实令人心痛：有的通过来回两个小组间偷懒的、有
的两天来视察一次的（调配员是负责监督、辅助的，但是他们本身是没有人监督的）、有
的来小组拿了礼物就大咧咧走人的、有的来几分钟就说去另一个组了，其实是回学校休息
去了！当然了，我指的还是少部分的，相信大部分调配员都是很积极、投入的。不过有缺
点的话，别人还是会看到并指出来的。一切都为以后更好地运作。
因学识、阅历有限，只赘述一二，余言留与同僚补叙之。
唐太宗言：人，以铜为鉴，可以正衣冠；以史为鉴，可以知兴替；以人为鉴，可以明
得失。但愿在下的只字片语，有寸镜之光，照一得失，为中国移动的发展大计，尽绵薄之
力。
激情碰撞后，几股暗流上涌，回旋久久，终退，远远退去……
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