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发信人: JasonX (踏雪无痕走草无声), 信区: CACE
标 题: 浅析房地产销售模式及其发展趋势
发信站: 荔园晨风BBS站 (Sun Jul 8 20:47:22 2001), 转信
房地产销售模式是指房地产开发商对其所开发的楼盘项目销售所采取的方式和方法
。研究当前房地产市场的销售模式及其发展趋势，对于政府管理部门和各地产开发
商都具有重要意义。
一、当前房地产销售的两种模式
当前房地产的销售主要有两种基本模式：一是房地产开发商自产自销的模式；
二是开发商委托房地产专业化代理公司代理销售的模式。前者是在房地产市场发展
初期，卖方市场自然形成的结果；后者则是房地产市场日益完善，社会分工日益细
化的产物。两者有着明显相对的利弊之处。
房地产开发商自产自销的的模式下，开发商负责整体楼盘的设计、开发、销售
、广告等全过程，其间无任何专业化代理公司参与。因此，项目运作过程中信息沟
通及时，矛盾小、效率高。但与交付代理公司代理销售相比，也存在明显的不足，
表现在：
1、开发商承担楼盘开发的全部任务，负担重，精力分散。
2、要求开发公司实力雄厚、部门机构齐全、人力资源充沛，但同时也势必加
大了公司经营成本。
3、开发商缺乏有经验的专业化销售队伍和策划人员，市场需求信息不充分，
在市场竞争中处于不利地位。
4、不符合社会化大分工的时代潮流，容易形成“小而全”、“大而全”。
在专业化代理公司代理销售的模式下，房地产开发与销售分业经营：开发商专
门负责房地产开发，如保障工程的质量、严格控制工程成本等等；代理公司则利用
自身所掌握的丰富市场信息，全程参与项目的立项、可行性研究、市场需求分析、
户型设计、市场定位、楼盘包装、价格制定、广告策略等工作。这种销售模式的直
接优势是：有利于开发商开发适应市场需求的楼盘，做到准确的市场定位；有利于
节约开发商的开发成本，具有价格竞争优势；专业化的销售人员也有利于促进楼盘
销售，加快销售进度。同样，这种销售模式也存在不足之处，主要表现在：
1、专业化的代理直接增加了开发商的销售成本（如代理费），开发商难以接
受。
2、开发商与代理公司为不同利益主体，存在利益上的差别性。如代理公司低
价入市、择优先卖，损害了开发商的利润；或是为了加快销售进度，采用地毯式的
广告计划，加大了开发商的销售成本。
3、开发商与代理公司分属不同系统主体，存在信息沟通上的滞后性和策划上
的差别性，容易产生决策上的矛盾，造成策划思路不到位，最终影响到销售目标的
实现。
4、通常专业化代理公司会同时代理一个以上的楼盘，同样存在精力分散的问
题。
5、房地产中介市场同业间的不规范竞争，影响了房地产市场的整体正常运作
。
二、房地产销售模式发展趋势
以上分析了当前房地产销售的两种模式各自的利弊。就全社会整体的角度看，
两种模式都存在着社会资源浪费，如各楼盘为了增强自身市场竞争力，都不惜花费
巨资，建造华丽的售楼处，制作精美的售楼书，这些都使得销售成本增加，楼价提
高。而且华丽的外场包装和广告宣传掩盖了楼盘本身的素质，干扰了消费者的视线
，容易误导消费者的购房行为。
房地产销售模式的发展趋势是建立统一的集中式房地产销售中心（房地产超市
），销售中心具有先进的电子信息技术手段和设备，具备楼盘模型展示、多媒体演
示洽谈、二手楼盘交易、资金结算等基本功能，并提供购房咨询、装修设计、代办
按揭、公证、保险、权证等一条龙服务；并将网吧引入超市，建立房地产销售中心
网，集中展示楼盘资料。所有的房地产开发商都将通过中心进行集中售卖，购房者
通过中心进行比较买房。这种集中式销售模式的显著特点是所有楼盘都在销售中心
上市，各楼盘在共同媒体上集中展示，使购房者能自由、方便、全方位的比较和选
择，而且开发商可节约大量的销售费用。建立这种大型集中式销售模式需要政府的
大力支持与参与，但也有利于政府对房地产市场的宏观调控和信息统计。
集中式房地产销售模式将是我国楼市营销理念和营销方式的一次改革与突破，
目前举办的各类大型房地产交易会也正是向这种销售模式发展和转变的有益探索。
集中式房地产销售模式为解决当前商品房销售的困难带来了新的思路，有望成为未
来楼市营销的一种重要方式。
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彩琳
※ 来源:·荔园晨风BBS站 bbs.szu.edu.cn·[FROM: 192.168.41.38]
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