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发信人: Paulbeyond (好草不吃回头马), 信区: ce
标 题: [转载] 致外贸新手朋友们的一封信zz
发信站: 荔园晨风BBS站 (Thu Jul 7 12:49:09 2005) , 站内信件
【 以下文字转载自 Jobs_Career 讨论区 】
发信人: Paulbeyond (好草不吃回头马), 信区: Jobs_Career
标 题: 致外贸新手朋友们的一封信zz
发信站: 荔园晨风BBS站 (Thu Jul 7 12:48:00 2005) , 转信
1）很多朋友问，作为一名刚毕业的大学生，在学校所学的在工作中用不到，不知道何处下
手来从事外贸出口工作？
我首先要澄清的是：学校的教育和外贸工作中的需求可能是有很大的差距，特别是实际
操作中，你们可能发觉“学无用”。但是，作为外语这门工具，你们必须在学校学好，而且
会流利的说，写。这样在工作岗位上不必要补这门功课。要想做好外贸，我希望你们首先能
够潜下心来，不要以为自己是大学生，有很高的身价。你们首要做的是去生产线上做一名合
格的工人，去了解你未来经营产品的每一个环节。下车间去学，很重要，很重要！因为你只
有了解生产各环节，才能在未来贸易谈判中，做到胸有成竹。做到无所不知，无所不晓。而
我们很多业绩平凡的人就是缺少这一课。遇到专业的外商时往往是外行，想你如果是外行，
谁还敢和你谈生意？还敢买你的产品？所以我说放下架子，到车间，到生产线上熬上半年以
上再回到业务室。
2） 很多朋友问，在公司，经理只分配做某一个具体的工作，不让和外商谈判，我该怎
么办？
我在想：首先你应该问问自己，你当初应聘时的职位，是一般单证文员还是外贸业务员
？经理分配工作给你时，可能有他们自己的考虑。不要着急，你要相信你的经理可能在考察
你，看有没有能力胜任这份工作，我想总有一天他们会给你机会。要知道只要你自己有能力
，是金子总会发光的。同时，和你的上级处理好人际关系是最重要。最少要做到彼此之间信
任，友爱，理解，支持。
3） 很多朋友问，做外贸快一年多了，一直找不到客户，做不成生意。苦于不好意思面
对老板，开始怀疑自己的能力？
外贸是一个过程，我曾经也有过这样的苦恼。但是要坚持不懈，不要在困难面前后退！
同时，看看那些同事是怎样成功的？分享他们的成功之道来结合自己，找出问题，来并予以
更改，我想总有一天你也会成功的。同时也不要苦于面对老板，业务的成功与否是复杂性的
，比如你老板生产产品的竞争力，价格，质量，服务也及你所谈判客户的质量。客户质量也
是决定你成交与否的直接因素。有些客人的质量本身不符合你们公司的经营要求，不是你们
的目标客户，你也就没有必要去浪费时间。我断断续续做了五年的外贸，这五年中，我从来
不做来自亚洲客人的生意，我只做欧美客人的生意。我有我明确的目标客户。要相信自己，
别人能够做到的，自己努力一定会做到，甚至超越他们！所以没有必要怀疑自己的能力。关
键是找出哪里出问题了？我该怎样解决这些问题？我何时解决这些问题？我这些问题解决的
怎样？我这些问题全部解决了吗？
4）花了很长时间的OFFER在很多B2B网站，可是到现在B2B网站怎么一点效果也没有？
B2B是个新生的交易平台。对B2B我们必须有个很全面的认识这样我们不至于将全部希望
都寄予B2B网站。我在这里只说B2B的缺点，他不能给谈判双方有真实安全感，它毕竟是虚拟
平台，它只是提供交易的信息。至于最终成功交易与否是要看买卖双方之间的能否互相满足
，互相产生信任。如果能够解决好信任问题，你就成功了。当然成功的基础是建立在你经营
的产品价格，质量，沟通，服务上。所以，有些朋友也会抱怨即使是收费的B2B效果也是比
较差！因为，他们寄予B2B的希望太大！要清楚理解B2B是个贸易平台，它只提供买卖信息，
它不能保证买卖双方最终是否成交。同时，外贸不同于国内贸易，成交的周期很短。外贸业
务的成交是需要时间的。例如：你和客人的时间差，决定你们可能一天只有几个小时的沟通
；你和客人的空间差，决定你的寄送样品时间需要一个星期左右；你和客人沟通的误差可能
是这些时间再翻一倍，所以我们没有必要求成过急！我要说B2B有效果，我应该说是第一批
得益于B2B的贸易人。关键看我们如何操作，如何在操作过程中来获取外商的信任。当然，
前提是你必须是一个真正的商人。
5） 如何挖掘潜在的客户？如何找到潜在的客户？
这同类性质的问题最多，但是这又是一个很难回复的话题！因为，我的小生意一直也困
惑于此！但是，我还是做尝试性的回复，可能依旧不能解决你们的问题。我们开展贸易的途
径是：展览会，电子商务，专业的杂志广告。这也是我们客户来源主要渠道。我们必须每次
做到最大发挥各种渠道的效益，来争取最大业务效益。但是，渠道有了也不能代表我们能够
成功。我还是劝各位要自己研究好经营的产品，竞争力，市场行情，外商行情，未来市场变
化趋势。有了这些研究，关键在于你和客人的沟通，关键在于你给客人的感受。你产品的魅
力及你个人的魅力。有了魅力就有了吸引力，有了吸引力你就有了生意。所以，我们不仅仅
是在经营产品，我们也在经营我们自己！
6） 在面对外商讨价还价时，我们为何以低价来彼此互相惨杀？中国人为何喜欢内斗？
对于这个问题我实属无奈！我不是掌权者，我无能力来改变这种残酷的局面！中国的外
贸利润留成实际不到外商的三十，四十份之一。随便举一个例子：据统计，一个芭比娃在美
国售价10美元。中国离岸价只有2美元，扣除管理费、运输费1美元，扣除来料费用0.65美元
，最后剩下0.35美元才为中国企业和工人所得。剩下给我们的只有那硬骨头！但是为何我们
明明知道这种惨局还乐于彼此惨杀？我不好说，我说出来很多人会骂我。当然，我还是要说
：那是中国的奴才史太久！中国人绝大多数是孬种，怕死！面对老外讨价还价时，有几个敢
直面说“NO，请另选他家”！我的小生意之所以未能做大，因为我经常说NO，I can not do
it,please seek for others!我想那些想骂我的人没有必要找任何理由来解释互相惨杀。
如果，各个都勇敢说NO，我看我们不会有今天这样被动局面。写到这里，我不想灰色你们新
手的希望！当然，我还是寄希望与后来的新战友们：记住，不要怕死，要勇敢点；不要做孬
种，要做一代枭雄！绝对要相信中国制造在世界中的地位，一时半载不会有人会替代中国。
关于中国人为何喜欢内斗？我还是不好回复！因为，那还是民性。如果，中国人解决这
个问题，未来世界是属于中国人的！一个中国人各个都是龙，三个以上的龙在一起，结果是
虫！我不知道是那位前人对我们中国人的评价！但是，它确实是最好的写照！今天，我们在
痛恨日本人时候，我们有几个中国人敢于直面死亡来去和日本人斗！我们甚至连我们的邻居
大韩民族都不如！！！人家不到5千万人的小国家！我们国家多少人？12亿多！看人家卢武
铉总统怎么直面日本小泉野狼？我们这些孬种们往往为孬种样找各种慰籍理由来安慰自己。
新手朋友们，我这一代甚至是我的前辈们在和外商交易中做了很多让我们这个民族灰暗的，
散失国家形象的丑事。希望你们不要为了生意而随意来践踏我们这个具有几千年伟大的民族
与国家！我不希望你们重演我们的丑态！！！如果，不勇敢，不坚强，下次请你们不要问我
任何问题！因为，钱不是我的唯一追求，我吃一个盒饭，8元可以，可能我很幸福，我吃一
餐几千元也还是我，我也没有幸福，开心，也没有增强我的民族自尊感。我追求的是我这个
民族在世界舞台上的地位和荣誉。如果，你勇敢地去和外商打交道，并且大赚他们的钱来抚
慰我们那些贫寒的农民兄弟工人们，我们可以做永世的好朋友！
还有很多朋友的问题没有来做回复，请愿谅！希望大家要能够理解，我还是要为那三餐
饭努力，但我决不会做丢失民族尊严的事，即使我有一天会饿死，我也不会！
注：请大家以后不要称我为“老师”或“前辈”。我真的受之有愧。请大家今后直呼我
的名或以先生相称，我会更加高兴。因为这两个头衔实在太重，太重！我一点也不够格！我
认为在中国历史上真正能够被尊称老师的人很少。大概也只有像我们孔子这样的先辈。心纯
，心诚并且而无任何利益，个人私欲地去帮助他人，这样的人才有资格被称为“老师”。我
也不是“前辈”，因为我觉得我依然年轻，我还在而立之年徘徊。我只是进入外贸这一行比
你们八十年代的年轻的朋友稍早几年。并且我相信你们在未来某日肯定胜过我百倍。所以，
希望大家能够理解为何你们每次叫“老师”或“前辈”时我那不高兴的表现。
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以后的路,
自己走!
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